The Alberta health ministry has come under attack for spending too much with consulting firm McKinsey that critics say could have saved hundreds of hospital beds from being closed if reapplied. AIG, the epitome of the financial collapse, has dismissed McKinsey because of excessive consulting costs. Other firms are suing consultants, and many clients are now demanding flat fees instead of time-based billing. Some law firms are (finally) offering project billing rather than six-minute increments! No matter what your profession, emphasize value and results, not your time and tasks.
Una vez más me encuentro una referencia que me hace pensar que cuando nos centramos en la tarificación por tiempo, y no nos salimos de ahí, surge una cantidad considerable de conflictos y necesidades de negociación (desde la oferta comercial, donde se reduce la cantidad estimada de esfuerzo para que resulte más atractiva, hasta el proceso de facturación, donde se riñe para justificar los desvíos en tiempo y quién debe asumir esos costes).
En un entorno en el que el precio marca muchas decisiones, resulta inexorable tener que asumir buena parte de las reglas del juego de ‘quítame esta hora de aquí, ponme esa hora allá’. Y, sobre todo, cuando ante todo lo que más se respira en la calle es problemas de liquidez y dificultades de financiación.
Lamentablemente, el coste de estar siempre con el mismo enfoque es claro: perdemos la perspectiva de lo que hacemos.
Si, cuando me subo a un taxi para ir al aeropuerto, no dejo de mirar el taxímetro durante todo el viaje, sufriendo a cada incremento del importe final, es probable que olvide que lo realmente importante es llegar a tiempo a mi destino para coger mi vuelo (y, de paso y siempre que sea posible, llegar sano y salvo).
Al final, cuando uno entra en una dinámica de regateo de precio, todo el concepto de dar ‘valor añadido’ sale por la ventana, y el enriquecimiento del servicio se pierde. Parece obvio, pero la vorágine del día a día hace que olvidemos a veces que no se puede ser ‘low cost’ y ‘El Corte Inglés’ al mismo tiempo (y mucho menos para todos nuestros clientes).
Debo admitir que en algunos ámbitos no tengo muy claro el cómo (la estrategia) pero sí el qué (el objetivo): enfatizar el valor y los resultados que se obtienen, más allá que meramente defender el esfuerzo requerido.
En esta línea de pensamiento, encontré un post muy interesante de Vicens Castellano en su blog, a través de un ejemplo de dos psicólogos con diferentes estrategias que me hizo reflexionar. ¡No tiene desperdicio!
Independientemente del tipo de trabajo que tengas, y de las funciones que desempeñes, tal vez sea conveniente preguntarse: ¿cuál es el verdadero valor de lo que ofrezco? ¿qué aporto realmente? ¿cuáles son las consecuencias positivas de los resultados exitosos de mi labor? ¿dónde y cómo aporto valor? Cuando el valor de lo que aportas es muy superior al coste de las horas requeridas, es cuando estamos en la línea de ser rentables profesionalmente.